Etusivu  │  Tietoa meistä  │  Blogi  │  Vientiin valmistautuminen on tehtävä huolella

VIENTIIN VALMISTAUTUMINEN ON TEHTÄVÄ HUOLELLA

BLOGI - 07.10.2020 - Lauri Karppanen, tj, FESH

Valmistaudu huolellisesti kovaan vientikilpailuun ja uuteen kulttuuriin oikeilla strategioilla

Koronapandemia on tänä vuonna pilannut monet vientimarkkinat ja jotkut vientiyritykset ovat päättäneet keskittyä kotimaan markkinoille. Kotimaan markkinat ovat kuitenkin osoittautuneet aikaisemmin monille yrityksille varsin rajallisiksi, joten nopeamman kasvun kannalta oli houkuttelevaa suunnata vientimarkkinoille – valikoiduille kohdealueille.

Yritysten pitäisi lähteä nyt miettimään sellaisia kilpailu- ja myynnin kehittämisen keinoja, joilla yrityksen nykytila, kehitys ja kasvu saataisiin talouden heikkenemisestä huolimatta pidettyä hyvänä. Vientitoimintaa ei kuitenkaan saa unohtaa, koska yritys on kehittänyt tuotteita/palveluita, jotka ovat myös vientimarkkinoilla saaneet hyvän vastaanoton.

Yrityksellä pitää olla valmius vientiin:

- Nyt on hyvä aika kehittää toimintoja sekä palveluja/tuotteita, jotta ollaan valmiita kun markkinat alkavat taas vetää.

- Yrityksen johdolla pitää olla vahva tahtotila, selkeä näkemys ja tieto sekä mittarit onnistumiselle.

- Yrityksellä pitää olla monipuolinen keinovalikoima tavoitteiden, resurssien ja toteutuksen välille.

Vientitoimintaa lähdetään aivan liian usein tunnustelemaan ja kokeilemaan ilman perusteellista suunnitelmaa, joka perustuu yrityksen strategiaan, selkeisiin tavoitteisiin, realistiseen budjetointiin ja keskeisten päättäjien (omistajat ja yritysjohto) tahtotilaan. Tahtotila ei ole riittävän kypsynyt, ellei olla valmiita tarkastelemaan tilannetta avarakatseisesti, ilman ennakkoluuloja ja ottamaan hallittuja riskejä.

Kun haluat parantaa mahdollisuuksiasi onnistua markkinoilla, valmistaudu huolellisesti kovaan kilpailuun ja uuteen kulttuuriin oikeilla strategioilla ja hanki etukäteen riittävästi luotettavaa, ajantasaista tietoa riskien minimoimiseksi.

Tyypilliset ongelmat viennissä

a) Kohdealueiden kielten osaaminen ei ole riittävän tasokasta

Kaupankäynti ja neuvottelut edellyttävät syvällistä kommunikointia ja luottamusta asiakkaan ja myyjän välillä - eikä sen rakentaminen välttämättä onnistu pelkällä englannilla. 

b) Kohdealueiden kulttuuritietämys ei ole riittävän tasokasta

On järkevää opiskella ostajien ajatusmaailmaa, erilaisia arvostuksia ja kaupankäyntitapoja. Asiakkaita tulee arvostaa ja kunnioittaa. Tässä auttaa, jos otat myyntitoiminnan näkökulmaksi ostajan näkökulman. Ajattele myyntiprosessia ostoprosessina, jossa keskityt löytämään ratkaisuja asiakkaan tarpeisiin ja ongelmiin.
 
c) Liiallinen luottamus omaan osaamiseen

Maailmalle ei kannata lähteä takki auki eikä ylimielisellä asenteella. Omasta osaamisesta saa toki olla ylpeä, mutta ylimielinen käytös kostautuu nopeasti. Hyvällä myyntimiehellä on kaksi korvaa ja yksi suu. Siksi kuuntelemisen taito on ensiarvoisen tärkeätä. Teknologioiden yhteensopivuus on syytä tuplavarmistaa – jopa sähköjärjestelmät voivat olla erilaisia. Varaa siis mukaan myös adaptereita ja powerbank-virtalaitteita, joilla voi varmistaa esittelylaitteistojen toimivuutta paikan päällä.

d) Laadunvarmistuksen puutteet

Vaivalla luotu asiakassuhde on vaarassa, mikäli toimituksen luvattu laatu ei vastaakaan asiakkaan odotuksia. Siksi jokainen asiakkaalle toimitettava tuote-erä ja palvelu on tarkistettava huolella - kaiken on vastattava täsmälleen sitä, mitä olet luvannut. Selvitä ja tarkasta myös kaikkien kolmansien osapuolten toiminta tuotteiden toimituksen aikana. Sattuupa matkalla mitä tahansa, asiakas tulkitsee kaiken aina myyjän virheeksi. 




Vientiongelmiin löytyy käytännönläheisiä ratkaisuja

a) Myynnin ja markkinoinnin asiantuntijapalveluiden käyttö

Kansainvälisen kaupan nopeat muutokset vaativat monipuolista osaamista ja jatkuvaa tietojen päivittämistä. Tästä syystä yritysjohto ja myynnistä vastaavat henkilöt saattavat potea ajoittain tietovajetta ja kokea epävarmuutta. Myös yritysten resurssit kouluttaa omaa henkilöstöään ovat rajalliset. Siksi olisi hyödyllistä hankkia valmennusta vientikaupan avainhenkilöille vientiin liittyvissä asioissa.

Useissa yrityksissä tarvittaisiin - vaikka usein sitä ei tiedosteta - lisäavuksi määräaikaisia, vientikoulutettuja toimintojen käynnistäjiä/toteuttajia, jotka hallitsevat kohdealueiden paikallisen kulttuurin, kaupankäyntitavat, neuvottelukäytännöt sekä englannin lisäksi paikallisia kieliä. 

b) Toimintojen jakautuminen

Kun vientitoimet voidaan jakauttaa riittävän monen maan ja asiakkaan kesken, on helpompi kestää yhden perusjalan pettäminen tai eteen ilmaantuvat epävarmuustekijät. Toki kilpailu on kovaa, mutta kustannustehokas laatutuote, ketterä organisaatio, hyvä palvelu ja pitkäjänteinen toiminta yleensä riittävät takaamaan menestyksen.

c) Budjetointi

Vientitoimintojen valmisteluun, kehittämiseen ja jatkuvaan ylläpitämiseen tulee budjetoida riittävästi aika- ja työresursseja. Uudet asiat vaativat opiskelua ja ehkä myös erikoisasiantuntijoiden palveluiden ostamista.

d) Kapasiteettijoustot

Kannattaa rakentaa valmius sekä sisäiseen että joustavaan tuotantokapasiteettiin yhteistyökumppanien tai jopa kilpailijoiden kanssa. Tarjouspyynnöissä olevat tilausmäärät voivat osoittautua odotuksia suuremmiksi, jolloin on toimittava ketterästi tai kaikkien aikojen sopimus jää saamatta.

e) Tavoitteet / mittarit

Toiminnan tavoitteet ja onnistumisen mittarit tulee määritellä selkeällä tavalla, jolloin edistymistä voidaan tarkkailla faktaperusteisesti ja numeraalisesti - ei siis eri ihmisten häilyvien tuntemuksien mukaan. Mitä nopeammin muutoksiin kyetään reagoimaan, sitä paremmin kehitystä kyetään hallitsemaan.

f) Verkkosivut / esitteet

Verkkosivujen tulee olla ajan tasalla ja niiden kielellinen minimivaatimus on suomen lisäksi englanti. Mikäli näette vaivaa myös kohdealueen kieliversion rakentamiselle, siitä on suuresti apua. Asiakkaat varmasti arvostavat sitä. Ymmärrettävyyden lisäksi lokalisoitu kieliversio antaa vahvan mielikuvan siitä, että olette tosissanne tämän markkinan suhteen.

Varmista myös, että mukaan otettavat tai asiakkaille luovutettavat/lähetettävät esite- ja esittelyaineistot ovat ajan tasalla ja myyntihenkilöiden esittelylaitteet toimivat moitteettomasti.

Asiakastiedusteluihin on kyettävä vastaamaan mahdollisimman pian, mielellään 24 tunnin kuluessa. Mikäli aikaa tarvitaan tätä enemmän, asiakkaalle tulee ilmoittaa siitä. Näin hän tiedostaa, että asia etenee ja jää odottamaan vastausta. Mikäli tällainen tukipalvelu hoidetaan huonosti, sen vaikutukset jäävät usein piiloon. Voitte kuitenkin olla varmoja siitä, että vastausta odottava asiakas kääntyy kilpailijoiden puoleen.

Verkkosivuille kannattaa perustaa yhden klikkauksen takana oleva chattipalvelu, jossa kerrotaan palvelun kellonajat. Palvelun ylläpito vaatii toki resursseja, mutta suora keskusteluyhteys auttaa yleensä kartoittamaan luontevasti asiakastarpeita ja löytämään asiakkaan ongelmiin soveliaita täsmäratkaisuja.

g) Digimarkkinointi

Rakenna yrityksellesi valmius digimarkkonointiin. Käynnissä oleva digitaalinen murros tarjoaa yrityksille mahdollisuuden johtaa markkinointiaan keskitetysti. Nykyiset alustat mahdollistavat tarkkojenkin kohderyhmien tavoittamisen globaalisti Suomesta käsin, jolloin ulkomailla olevien omien yksiköiden tai edustajien merkitys asiakasrajapinnassa vähenee.




Hyödynnä vientipalvelumme

Tarjoamme kansainvälisiä digivientiosaajia ja muita vientiin liittyviä asiantuntijapalveluita. Löytyisikö sopiva ratkaisu yrityksesi vientitoiminnan suunnitteluun ja kehittämiseen? Tutustu vientipalveluihimme ja ota yhteyttä.

Seuraa meitä

Seuraa blogejamme myös jatkossa, koska annamme niissä vinkkejä mm. viennin haasteiden voittamiseksi.

Blogin kirjoittajasta:

Lauri Karppanen, toimitusjohtaja. Viennin Kauppahuone FESH.

Lauri Karppanen

Toimitusjohtaja
Viennin Kauppahuone FESH

Lauri Karppanen on taustaltaan koneinsinööri ja hän on myynyt suomalaisia teollisuustuotteita Keski-Eurooppaan vuodesta 1988 alkaen. Hän on Viennin Kauppahuone FESH:n perustaja ja toimitusjohtaja vuodesta 2012 ja siitä lähtien hän on kouluttanut noin 200 henkilöä vientitehtäviin.