Etusivu  │  Tietoa meistä  │  Blogi  │  Aktiivinen markkinointi- ja myyntityö

AKTIIVINEN MARKKINOINTI- JA MYYNTITYÖ

BLOGI - 11.01.2021 - Lauri Karppanen, tj, FESH

On turha kuvitella, että asiakkaat eivät tule hakemaan tuotteitasi tehtaaltasi sieltä soratien päästä!

Mikään tuote ei ole enää niin ylivoimainen, että se kauppaisi itse itseään, vaan myyntityötä on tehtävä ja paljon.

Verkkosivut ovat välttämättömät ja ne pitäisi kääntää kaikkien päävientialueiden kielille. Verkkosivujen lisäksi tarvitaan kuitenkin muutakin.

MYYNTITYÖ

Myyntityötä ei voi tehdä oman toimen ohella, kun siihen satunnaisesti löytyy aikaa, vaan siihen on varattava riittävästi motivoituneita ja koulutettuja henkilöresursseja.

Myyntityössä vientiosaajien merkitys onkin keskeinen. Heidän tulee:

→ tuntea kohdealueensa, sen kulttuuri ja kaupankäyntitavat sekä hallita englannin lisäksi myös paikallisia kieliä,

→ hallita myös koko tuote- ja palveluvalikoima sekä koko myyntiprosessi.

Myyjä ei kuitenkaan voi hallita ihan kaikkea, joten hän voi vastata asiakkaalle, että "lähetän tämän kysymyksen esim. tuotannon, tuotekehityksen tai muun erikoisryhmän selvitettäväksi. He perehtyvät siihen, jolloin saatte vastauksen 24 tunnin kuluessa". Näin asiakas saa tunteen siitä, että hänen asioihinsa suhtaudutaan vakavasti ja vastuullisesti.

MILLAINEN HENKILÖ ON IHANTEELLINEN VIENTIMYYJÄ?

→ Hyvä kielitaito - sujuva englanti ja ehdotonta plussaa on kohdealueen kielen hallinta.

→ Käytössä korkeatasoiset esitteet ja presentaatiomateriaalit (aina ajan tasalla).

→ Vankka tietämys myytävistä tuotteista / palveluista.

→ Tieto markkinoilla olevista kilpailevista tuotteista.
 
→ Ymmärrys kohdealueen kaupanteon tavoista ja kulttuurista.
 
→ Ystävällisyys, sitkeys, periksi antamattomuus - kaupan saaminen voi vaatia paljon aikaa ja vaivaa.

→ Täsmällisyys (lupaukset tulee aina lunastaa), hyvä kaava kuten alilupaa ja ylisuoriudu hieman.

→ Kyky rakentamaan luottamuksen asiakkaan päättäjiin ja asiantuntijoihin.

MYYJÄLLÄ TULEE OLLA KÄYTÖSSÄÄN

→ hyvät työkalut / työasemat, työtä tehostavat ohjelmistot,

→ tavoitteellinen myyntisuunnitelma ja riittävästi aikaa toteuttaa sitä,

→ onnistumisen mittarit,

→ ratkaisumyyjän asenne - oma asiantuntemus auttaa tunnistamaan asiakkaiden tarpeet ja ongelmat ja löytämään niihin asiakkaan kannalta parhaat ratkaisut,

→ hallittu myyntitoimenpiteiden prosessi: yhteydenotto - kirje, sähkösuora, puhelin (toimintaohje jokaisen yhteydenoton eri vaiheista ja tavoitteista),

→ jatkuva ja luonteva yhteydenpito asiakkaaseen,

→ informatiiviset ja havainnolliset verkkosivut, jotka on rakennettu asiakasnäkökulmaisesti ja asiakkaan kielellä,
 
→ kiinnostava ja havainnollinen esitysmateriaali asiakastapaamisiin.

MESSUT

Messuille tulee valmistautua huolella, olitpa sitten siellä pelkästään tutkailemassa muita tai myymässä tuotteitasi omalla osastolla. Varmista, että messujen päätavoite on koko messuhenkilöstön tiedossa.

Työskentely on keskittymistä ja hyvää kuntoa vaativaa, joten syö terveellisesti ja nuku hyvin ennen uuvuttavan pitkiä messupäiviä. Varmista messuosaston jatkuva miehitys ja vaihda miehitystä tarpeen mukaan.

Messuilta saadaan yleensä paljon uusia kontakteja. Sinulle luovutetaan käyntikortteja. Lomakkeitasi täytellään ja tarjouspyyntöjä jätetään. Kuitenkin kuulee aivan liian usein, että tätä todella arvokasta saalista käsitellään vasta viikkojen kuluttua, kun on ollut niin kiire tai muu ”seli seli”.

Messuilla tavattuja ihmisiä on järkevää kontaktoida välittömästi messujen jälkeen ja kyselyihin ja tarjouspyyntöihin tulee vastata 24-48 tunnin kuluessa. Muutoin kaikki vaivannäkö voi olla menetetty - messukustannukset sekä koko touhuun kulunut avainhenkilöiden työaika!

MYYNTIHENKILÖIDEN VAIHTELEVA TARVE

Ongelmaksi muodostuu usean vientiyrityksen kohdalla se, että myyjien tarve saattaa vaihdella monesta syystä - uusien kohdealueiden tavoittaminen, suhdanteet, sesongit, vuodenaikojen vaihtelut, toimialamurrokset, kohdealueen poliittiset jännitteet, kauppasaarrot jne.

Näistä - osin ulkopuolisista syistä johtuen - joustava myynti- ja markkinointiresurssien säätely olisi tarpeen. Ajoittain myyjiä tarvittaisiin huomattavasti vakiomäärää enemmän, välillä taas kustannuksia on karsittava myös vientityöstä.

Yksi ratkaisu on henkilöstöjoustavuus eli määräaikaiset vientiosaajat, joista saadaan yksi ratkaisun osa kapasiteettiongelmiin.

Hyödynnä vientipalvelumme

Tarjoamme kansainvälisiä vientiosaajia, joilla on digitaalista etämyyntikokemusta, sekä muita vientiin liittyviä asiantuntijapalveluita. Löytyisikö niistä sopiva ratkaisu yrityksesi vientitoiminnan suunnitteluun ja kehittämiseen? Tutustu vientipalveluihimme ja ota yhteyttä.




Seuraa meitä

Seuraa blogejamme myös jatkossa, koska annamme niissä vinkkejä mm. viennin haasteiden voittamiseksi.

Blogin kirjoittajasta:

Lauri Karppanen, toimitusjohtaja. Viennin Kauppahuone FESH.

Lauri Karppanen

Toimitusjohtaja
Viennin Kauppahuone FESH

Lauri Karppanen on taustaltaan koneinsinööri ja hän on myynyt suomalaisia teollisuustuotteita Keski-Eurooppaan vuodesta 1988 alkaen. Hän on Viennin Kauppahuone FESH:n perustaja ja toimitusjohtaja vuodesta 2012 ja siitä lähtien hän on kouluttanut noin 200 henkilöä vientitehtäviin.